“三招”收回11年陈贷158万元

　　高平农商行原村支行行长孙永林带领他的团队，在不良清收过程中通过层层锁定重点、环环相扣致胜、紧盯短板克难“三招”，仅仅一周，就成功收回沉寂11年的不良贷款158万元。

　　招式一

　　谋势而动——层层锁定重点

　　不打无准备之战。尽管清收任务极其艰巨，但漫无目标的行动只会挫伤清收士气，开局不利是行兵用武之大忌。为此，孙永林带领员工通宵梳理台账，逐户分析客户状况，综合多重因素，将有钱不还的欠贷大户李某作为突破口，并将其作为首战出击的“攻城之战”。

　　11年前借款人李某为生意周转，在农信社借款，但由于经营失利贷款到期后便产生了拖欠，随后10年间，该行工作人员多次催收，借款人都试图逃避、拒不偿还。孙永林与团队层层解锁该笔不良的历史成因，与此笔贷款的相关责任人一道，利用多方渠道打听客户信息，将其近年来的工作情况、家庭情况摸了个“一清二楚”。与客户第一次通话后，尽管李某有还款意愿，但对于何时还、还多少，却并没有明确表示。面对客户明显的“迂回战术”，孙永林果断决定“不能等，必须赶在月末前进行抢收”，这既是基于客户还款意愿和其偿债能力的有准备之战，也是不给欠贷户留余地和犹豫空间的抢夺战。

　　招式二

　　善攻常为——环环相扣致胜

　　攻心为上破弈局。清收大额贷款不仅要做好持续作战的准备，方式方法更为重要，而动用有“量级”的人去使用这些方式方法，则是一个更好的“捷径”。孙永林主动向领导班子进行汇报，申请“火线支援”。董事长得知后，亲自居中周旋，向贷户讲明利害，从法理、事理、情理等多个角度进行讲解，加上孙永林一行“无时差”的跟踪催收，客户等待观望的心理防线被一招击溃，当即允诺一笔账款到账后立即归还。

　　短兵相接智者胜。攻破李某心理防线达成意愿，仅仅是万里长征的第一步，孙永林的心中还有更大的“盘算”，那就是达成意愿后必须第一时间让客户在行内开户，并实现资金闭环流转，随时监测钱款动向，以免造成信息不对称带来的“功溃”现象，同时也对贷户形成倒逼。这是一个“智招”，也是一个“靓招”。李某钱款到账后，便第一时间取款还贷，先后分两次归还贷款158万元。

　　招式三

　　精准实施——紧盯短板克难

　　拨云见雾寻突破。每天下乡清收结束后，不管多晚，孙永林都会和员工们对当天的清收行动进行全面复盘，哪笔贷款有望收回需要继续上门，哪笔贷款的借款人观望心态严重需要停下来先行使用信息战“交涉”，哪个借款人需借用司法手段，他们都会通过一一还原当天的收款场景来进行分析。无论多复杂的环境，这位一线“老兵”总能拨开云雾找准痛点直捣黄龙。“尽管我们收的都是自己片内的贷款，但我们不能挑易避难，只要是自己认领的再难收也要收！”孙永林是和员工这样讲的，自己也是这样做的。